売りたいなら「買い手の気持ち」になって考える
不動産売却を成功させるには、販売戦略（売却戦略）を持って売却活動することが大切です。どんな人をターゲットにし、何をどう訴求するかということです。
もう少し分かりやすく言うと、どんな人がその物件に興味を持つか、何をどのようにアピールすれば買いたいと思うか、を考えることです。
人気の物件なら、広告を出すだけで売れるかもしれませんが、ほとんどの場合、そう簡単にはいきません。販売戦略がなければ、不動産売却は成功しません。
こういったことは不動産仲介業者が考えることですが、このことを知っていると業者選びにも役立ちます。
販売戦略といっても、特に専門的な知識は必要ありません。要は、その物件を「買う側の気持ち」になって考えるということです。
売り手にとっては「買い手の気持ちなど関心ない」かもしれませんが、実は、「買い手の立場で考える」というのは、販売（売却）戦略を立てるうえで、最も基本的なことです。
売りたいなら「買い手の気持ち」になって考えることが大切なのです！
あなたなら、次にどんな住まいを買いたいですか？
家の売却を考えるのは、ライフステージの節目が多いものです。「家族が増えて手狭になったので広い家に移りたい」「実家を相続したけど住まないので売却したい」といった場合です。
あなたが家やマンションの買い替えを検討しているなら、ちょうど「売主」と「買主」の両方の立場にあるわけです。
あなたなら、どんな点に着目して、次の住まいを探しますか？
- 広さや間取り、価格
- 子どもが学校まで安全に通えるか、通学距離は遠くないか
- 通勤距離はどうか、通勤の負担が大き過ぎないか
- 駅やバス停までの距離はどれくらいか
- スーパーなど日常の買い物ができるところが近くにあるか
- 線路際、道路際で、騒音の心配はないか
- 駐車スペースはあるか、隣接する道路幅はどれくらいか
- 浸水被害を受けやすい地域でないか
あげていくとキリがありませんが、あなたが新しい住まいを探すとき、いろいろとチェックしておきたい点があると思います。
あなたが売りに出す物件を買う人も、多くはライフステージの節目にあり、購入にあたってチェックする点は、よく似ているものです。
その物件を購入すれば、どんな風に暮らしていけるか
ですから、あなたがそこで暮らしてきて良かった点、そこに住めば、どんな風に暮らしていけるのか、買い手がイメージできるように訴求ポイントを考えてみましょう。
あなたがそこを購入したとき何が決め手になったのか、実際に暮らしてみてどうだったか、あなたの経験から教えてあげましょう。「こんな家族」「こんな暮らしを望んでいる方」なら、きっと満足できるということを示してあげるのです。
それが買い手の心に響けば、購入決断の後押しになります。それが買い手の立場に立って考えるということです。
その物件の魅力を一番知っているのは、売主であるあなた自身です！
もちろん、こうした販売戦略は、不動産仲介業者が考えるものです。しかし、仲介業者の中には、そういったことを考えずに、単に売却物件としてレインズに登録するだけ、広告を出すだけ、といったケースもあります。
そういった仲介業者と媒介契約を結んでしまっては、あなたが希望する通りに売却はできません。
不動産仲介業者に、こう質問してみてください。
「どんな人が購入してくれそうですか？」
この質問に満足に答えられない不動産業者は、販売戦略を立てられない業者です。
プロであれば、物件の特徴や地域特性などから、その物件の魅力についてイメージを膨らませ、販売戦略を語ってくれるでしょう。そういうところまで答えてくれる営業担当者が、売れる不動産仲介業者です。
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